مقالات
6 نصائح لكيفية ترويج المبيعات لنجاح التسويق وكسب الأرباح
المنافسة على جذب انتباه العملاء أكثر سخونة من أي وقت مضى ؛ يقول 92 ٪ من العملاء أن الوصول الأفضل إلى المعلومات (على سبيل المثال ، مراجعات المنتجات عبر الإنترنت) قد غير ما يتوقعونه من الشركات. والخبر السار هو أنه لا يزال بإمكان المسوقين جذب الانتباه من خلال عروض المبيعات المناسبة ، خاصةً عندما تكون هذه الصفقات مخصصة. أظهر تقرير آخر أن 65٪ من العملاء يوافقون على تلقي عروض شخصية وأن الخصومات الحصرية لها تأثير كبير أو معتدل على ولائهم.
تُعد عروض ترويج المبيعات طريقة رائعة لمؤسستك لتشجيع العملاء المحتملين على شراء منتجك أو الاشتراك في خدمتك. إذا تم إجراؤها بشكل جيد ، فهي تعزز المبيعات على المدى القصير ولكنها تجتذب أيضًا عملاء جددًا وتحث على إجراء تقييمات إيجابية عبر الإنترنت وتؤدي إلى تكرار عمليات الشراء.
ولكن قد نشعر أيضًا أن أيامنا قد تجاوزت عروض ترويج المبيعات. من المحتمل أن صندوق الوارد الخاص بك مليء برسائل البريد الإلكتروني التسويقية من الشركات التي تقدم خصومات وأسعارًا خاصة وعروض اشترِ واحد واحصل على الآخر ومبيعات فلاش وعروض شحن مجاني.
يريد عملاء اليوم تجربة شاملة تتوافق مع معاييرهم الخاصة بجودة المنتج. كما هو مفصل في تقرير حالة التسويق في Salesforce ، يبحث العملاء عن عروض ذات صلة شخصية ، ويريدون أن يشعروا بأنهم شركات يتعاملون معها يفهمونها حقًا كأفراد.
وهم يريدون هذا المستوى من مشاركة العملاء عبر رحلة العميل بأكملها – مما يعني أن المسوقين بحاجة إلى التفكير جيدًا خارج نطاقهم التقليدي. قد يعني التقصير في تحقيق التوقعات فقدان العملاء ، وجذب مراجعات سلبية ، والإضرار بسمعة علامتك التجارية.
ما هي الاستراتيجيات الأساسية لترويج المبيعات؟
بحكم التعريف ، ترويج المبيعات هو نشاط يتم تطبيقه لفترة زمنية محدودة ومحددة مسبقًا ، بهدف زيادة طلب المستهلك وتحفيز المبيعات. تمنح عروض ترويج المبيعات العملاء المحتملين سببًا إضافيًا للتفكير في التعامل معك ومع شركتك.
الفكرة هي بمجرد استعداد العملاء لاتخاذ هذه الخطوة الأولى وتجربة منتجك – سواء من خلال فترات تجريبية محدودة ، أو الخصومات ، أو العروض الخاصة ، أو الشحن المجاني ، أو الهدايا ذات العلامات التجارية ، أو برامج الولاء ، أو القسائم الرقمية – سيكونون سعداء بما يكفي بالنتائج ليكونوا على استعداد لإنفاق المزيد من أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس معك على المسار الصحيح.
يعد تقديم الخصم طريقة مجربة وحقيقية لكسب العملاء وزيادة المبيعات ونقل الأسهم. لا يقول 77٪ من المتسوقين فقط أن التخفيضات يمكن أن تؤثر على المكان الذي يتسوقون فيه ، ولكن ما يقرب من النصف (48٪) يعترفون بأن الخصم قد أدى إلى تسريع قرار الشراء. يمكن أن تقتصر الخصومات على نقطة معينة في رحلة العميل – على سبيل المثال أول طلب عبر الإنترنت – أو عرض ترويجي موسمي أو عطلة. أو ضع في اعتبارك بديلاً ، مثل تقديم سعر خاص – على سبيل المثال ، “لا شيء يزيد عن 20 دولارًا” – أو صفقة اشتر واحد واحصل على الآخر.
إحدى إستراتيجيات ترويج المبيعات التي ظهرت مؤخرًا عبر العديد من مواقع الويب الخاصة بالسلع الاستهلاكية هي تكتيك “عجلة التوفير” أو “التدوير للفوز”. تعتبر Blenders Eyewear التي تتخذ من سان دييغو مقراً لها إحدى الشركات التي تستخدم هذا النهج الجديد حيث يحصل العميل على إثارة فيغاس بينما يستفيد العمل ، بالطبع ، من خلال زيادة قائمة المشتركين في البريد الإلكتروني.
إذا كان هدفك هو الاحتفاظ بالعملاء ، بدلاً من زيادة المبيعات على المدى القصير ، ففكر في تقديم نقاط المكافآت . لا توفر نقاط المكافآت إمكانية الإرضاء الفوري مثل الخصومات ، لكنها ستجذب العملاء الذين يتسوقون معك بشكل منتظم. وفقًا لـ Bond Brand Loyalty ، يقوم 66 ٪ من أعضاء برنامج الولاء بتعديل إنفاقهم لتعظيم الفوائد التي يتلقونها. يعني التقدم في تكنولوجيا الهاتف المحمول أنه يمكن للعملاء الآن جمع وتخزين نقاطهم في تطبيق أو محفظة رقمية على هاتف ذكي ، والوصول إلى ميزات إضافية مثل معلومات التتبع.
القسائم هي أداة ترويجية أخرى تم تحويلها بواسطة التكنولوجيا. يمكنك إرسالها مباشرة إلى العملاء عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية. يمكنك استخدامها كحافز للانضمام إلى قائمة بريدية ، أو كـ “شكر” للأشخاص الذين لديهم. يمكنك تخصيصها بناءً على تصفح العميل أو سجل الشراء ، أو استخدامها لتذكير العملاء بعربة التسوق المهجورة. علاوة على ذلك ، يحبهم العملاء. على سبيل المثال ، لا تؤدي قسائم الهاتف المحمول التي يتم تسليمها عبر الرسائل النصية إلى المزيد من عمليات الشراء فحسب ، بل إنها تخلق أيضًا إحساسًا بالإلحاح – 25٪ من الأشخاص الذين يتلقون القسائم عبر الرسائل النصية يستردونها في غضون ثلاثة أيام ، و 60٪ يستردونها في غضون أسبوع.
هل لديك منتج جديد تريد إطلاقه؟ لماذا لا تأخذ نصيحة من شركات مثل Costco وتوزع العينات في المتجر ، أو تدرجها في الطلبات عبر الإنترنت؟ يعمل أخذ العينات بشكل جيد مع منتجات مثل منتجات الصحة والجمال والعطور والطعام. إن تقديم هدية للمستهلكين الذين يشترون منتجًا معينًا أو ينفقون مبلغًا معينًا يمكن أن يساعد أيضًا في إقناع العملاء بإجراء عملية شراء أو إنفاق أكثر مما قد يكون لديهم بخلاف ذلك.
ما الذي يجعل ترويج المبيعات يعمل؟
لجذب اهتمام عملائك (وأعمالك) بشكل فعال ، يجب أن تتضمن استراتيجية ترويج المبيعات هذه العناصر الخمسة الأساسية:
1. حدد الجمهور المستهدف المناسب
تكمن الصعوبة في أي حملة تسويقية في تحديد هؤلاء الأفراد الذين سيصبحون في النهاية عملاء مخلصين. يعتقد العديد من المسوقين أنه من خلال طرح شبكة كبيرة بما يكفي ، سيكونون قادرين على تحديد هؤلاء الأفراد ببساطة بفضل النسب المئوية. بعد كل شيء ، إذا اتصلوا بما يكفي من العملاء المحتملين ، فإن بعضهم ملزم بإكمال الرحلة عبر قمع المبيعات ويصبح عملاء يدفعون. ستصبح نسبة أقل من هؤلاء العملاء عملاء مخلصين.
تكمن المشكلة في هذه الفكرة في أنها غير فعالة بشكل ملحوظ ، حيث أن جزءًا صغيرًا فقط من العملاء المحتملين والعملاء يصبحون مشترين وبالتالي يعوضون الاستثمار الأولي. من خلال التحديد المسبق للجمهور المستهدف بدلاً من ذلك ، يمكن للشركات استخدام مواردها التسويقية المحدودة بشكل أفضل.
يمكن قول الشيء نفسه عن حملات ترويج المبيعات. لفهم أفضل جمهور مستهدف لعرضك الترويجي ، تحتاج أولاً إلى فهم المزيد عن العملاء الذين لديك بالفعل. أرسل إلى العملاء استبيانًا بسيطًا يسألهم عن أنفسهم. قدم حافزًا يشجعهم على قضاء الوقت ومشاركة معلوماتهم الشخصية.
بمجرد أن تكون لديك فكرة واضحة عن من يستخدم منتجك أو خدمتك ، حدد بالضبط أنواع المشكلات التي صمم منتجك أو خدمتك لحلها. مع وضع هذين العاملين في الاعتبار ، يجب أن تركز ترويج المبيعات الخاص بك على أولئك الذين من المرجح أن يكونوا مهتمين حقًا.
2. تحديد أهداف قابلة للقياس
ليس هناك من ينكر أهمية تحديد الأهداف ، ولكن هناك قوة أيضًا في تدوينها. أظهرت إحدى الدراسات أنه عندما يكتب الأشخاص أهدافهم ، فإنهم يكونون أكثر نجاحًا بنسبة 33٪ في تحقيقها. لكن عليك أن تكون أكثر تحديدًا من “زيادة المبيعات” عند تصميم حملة ترويج للمبيعات.
اسأل نفسك ما هو أهم هدف للترقية يجب أن يكون. هل تأمل في جذب عملاء جدد ، أم أنك تميل أكثر إلى التركيز على الاحتفاظ بالعملاء ؟ هل تريد أن يشتري عملاؤك مرات أكثر ، أم ترغب في زيادة متوسط المبلغ الذي ينفقونه على الشراء؟ هل تحاول زيادة عملك خلال المواسم أو الأوقات البطيئة من اليوم؟ هل أنت مهتم باستعادة انتباه العملاء السابقين الذين نقلوا أعمالهم إلى مكان آخر؟
حدد بالضبط ما تريد تحقيقه من خلال ترويج المبيعات الخاص بك ، ثم أضف رقمًا محددًا – رقم طموح ولكنه قابل للتحقيق – إلى الهدف. سيسمح لك ذلك بتخطيط نجاحك أو فشلك ، وتحديد جوانب حملتك التي تحتاج إلى تغييرها أو تطويرها بشكل أكبر.
3. الحد من التوافر
وجد علماء النفس السلوكي أن البشر يميلون إلى إعطاء قيمة أكبر للأشياء التي يرون أنها نادرة. في دراسة كلاسيكية أجريت في عام 1975 ، طلب الباحثون من المشاركين تخصيص قيمة متصورة لملفات تعريف الارتباط المتطابقة الموجودة في عبوتين متطابقتين. كان الاختلاف الوحيد بين البرطمانين هو أن أحدهما يحتوي على 10 ملفات تعريف ارتباط ، بينما يحتوي الآخر على اثنين فقط. اكتشفت الدراسة أنه على الرغم من عدم وجود فرق واضح بين ملفات تعريف الارتباط أو الجرار ، فقد خصص المشاركون قيمة أكبر للوعاء الذي يحتوي على اثنين من ملفات تعريف الارتباط.
في الآونة الأخيرة ، حدد علماء النفس الدافع الثاني المهم للسلوك البشري: “الخوف من الضياع” ، والمعروف باسم FOMO. هذا قلق بشأن تفويت حدث مثير أو تجربة مجزية يعرفها الآخرون.
يمكنك الاستفادة من هذه المحفزات النفسية من خلال تقديم صفقات محدودة الوقت. قد يبدو ترويج المبيعات – مثل هدية مع الشراء – بمثابة حافز جذاب لتحفيز المبيعات ، ولكن ما لم يكن هذا الترويج متاحًا فقط لفترة محدودة أو بكميات محدودة ، فلن يهتم العديد من العملاء. من ناحية أخرى ، إذا واجه العملاء أنفسهم احتمال فقدان العرض الترويجي إذا لم يتصرفوا بسرعة ، فقد يكونون أكثر عرضة للالتزام.
4. روج على نطاق واسع ولكن بحكمة
ترويج المبيعات هو محاولة لجذب انتباه العملاء إلى منتج أو خدمة مؤسستك. ولكن ماذا عن لفت الانتباه إلى الترويج نفسه؟ لكي تكون الترقية فعالة ، يحتاج جمهورك المستهدف إلى رؤيتها وفهمها.
يمكنك تسويق أو الإعلان عن عروضك الترويجية تمامًا مثل أي منتج أو خدمة أخرى. يمكن أن تكون اللافتات داخل المتجر والمعلومات الموجودة على موقع شركتك على الويب ومنشورات المدونة ومنشورات الوسائط الاجتماعية وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني وقصص الرسائل الإخبارية الإلكترونية وإصدارات الوسائط والكتيبات والإعلانات المطبوعة والإعلان عبر الإنترنت طرقًا فعالة لإعلام العملاء المحتملين بمبيعاتك ترقية وظيفية.
الرؤية هي المفتاح. فقط تأكد من حساب تكلفة التسويق للترويج لترويجك. خلاف ذلك ، قد ينتهي بك الأمر إلى إنفاق أموال على الإعلانات أكثر مما ستجنيه من خلال زيادة المبيعات. لهذا السبب ، قد يكون من المفيد جدًا التركيز على الاستراتيجيات الترويجية التي أظهرت عائدًا على الاستثمار (ROI). على سبيل المثال ، يمتلك التسويق عبر البريد الإلكتروني متوسط عائد استثمار مرتفع جدًا – 38 دولارًا لكل 1 دولار يتم إنفاقه .
5. تقديم قيمة حقيقية
عندما يتم قول وفعل كل شيء ، يهتم العميل بشيء واحد فقط من مؤسستك: القيمة. إذا كان ترويج المبيعات الخاص بك لا يقدم لهم قيمة حقيقية ، فإن جميع العروض التسويقية المستهدفة والعروض ذات الوقت المحدود في العالم لن تجعل ترويج المبيعات الخاص بك ناجحًا.
اسأل نفسك عن نوع العرض الذي سيجد عملاؤك المحتملون أكثر إثارة للاهتمام ، ثم حدد ما إذا كنت تستطيع تقديمه لهم. إذا استطعت ، فربما تكون قد وجدت ترويج المبيعات المثالي. إذا لم تتمكن من ذلك ، فقم بتقليصها حتى تصل إلى حل وسط من شأنه أن يجذب جمهورك المستهدف ، مع الحفاظ على فعالية التكلفة لمؤسستك.
6. راجع نتائجك
قبل أن تبدأ بالعصف الذهني لترويج المبيعات الكبير التالي ، خذ وقتك في قياس نتائجك. قم بجدولة ما بعد الوفاة في حملتك لترى كيف تتراكم المبيعات مع أهدافك – وتأكد من مراجعة ذلك في وقت يناسب دورة المبيعات الفردية الخاصة بك.
مع زيادة توقعات العملاء من الأعمال التجارية – جنبًا إلى جنب مع رغبتهم في أخذ محافظهم إلى مكان آخر – تأكد من أن تجربة العملاء في قلب كل ترويج للمبيعات تصممه. انظر إلى ما وراء الحدود التقليدية لوظيفة التسويق وكسر الصوامع التنظيمية لضمان رحلة عميل سلسة. إن ضمان احتواء عروضك الترويجية على مكون مخصص وفي الوقت الفعلي هو دائمًا استراتيجية ذكية.
